Идея конкурентного преимущества для интернет-магазинов электроники

Пятница, 09 Ноя 2012 16:48

Представьте себе, что собрались вы покупать Asus Zenbook UX31A за немного-немало 1500$, и всем вам в нем нравится: и матовость экрана, и IPS матрица, и вес с размером. Вот только нашли вы где-то упоминание, что при разрешении в 1920px и физических размерах 13 дюймов во многих программах в нем возникают неприятности с масштабированием, и сайты на нем без масштабирования выглядят мелковато, да и работать не во всех программах удобно, а при масштабировании верстка может ломаться. 1500$ — деньги немалые, а потому вам, естественно, хочется в живую оценить масштаб данной проблемы для себя любимого.

И вот начинаете вы звонить в интернет-магазины, чтобы договориться о просмотре этой модельки в их офисах. Звоните в deshevshe.net.ua, где получаете отказ: «Мы товар демонстрируем только под заказ. Лучше будет, если вы сначала в каком-нибудь другом магазине этот товар посмотрите, а потом у нас купите». А потом звоните в Rozetka.ua, у которых офис даже заявлен как «выставочный зал», и они вам тоже говорят, что подобного не практикуют, и либо оформляйте заказ и покупайте, либо по-другому никак. На вопрос, смогу ли отказаться после осмотра тоже невнятный отказ. И это для клиента, который по мелочам штук 5-10 хреновин уже купил. Нахер тогда, спрашивается, нужен выставочный зал?

Все, что вам остается, — покупать товар за 1500$ вслепую. Охуенная, альтернатива!

Таким образом возникает логичное конкурентное преимущество: давать покупателям возможность заказывать любой товар для просмотра в своих выставочных центрах. Хорошо, пусть не любой! Пусть это будет даже товар стоимость от 1000$! И даже не столь важно, каким образом будет проходить осмотр: это можно делать в присутствие специалиста или даже его руками, чтобы клиент случайно ничего не поломал. Можно заранее интересоваться у клиента списком его вопросов по этой модели и готовить квалифицированные ответы. Если человек уже знает, что хочет купить, как я, и его интересует буквально пару деталей, то такой осмотр при подготовке специалиста к моим вопросам много времени не отнимет. Если же человек в этих делах темный, но ему друг подсказал, что такая-то моделька хорошая, и посмотреть её в живую можно у вас, то с рассказом специалиста для потенциального покупателя это выйдет даже убедительней! Ведь такой тип клиента покупает не столько товар, сколько продавца, а потому наглядная презентация здесь будет лучшим средством продажи!

Понятно, что здесь возникает сложность логистики, и при этом нельзя забывать, что цена должна быть близкой к минимально существующей на рынке, иначе продвинутые люди хоть и посмотрят у вас, но все равно купят там, где дешевле. Но добавить сюда же еще какую-нибудь завлекуху на месте, и предварительно мне кажется, такое конкурентное преимущество в нише дорогих товаров стоимостью от 1К$ все равно даст магазину куда больше выгод, чем затрат. К примеру, представь мне эти магазины возможность потрогать, я бы уже сегодня купил. А так дулю им!

Ну, как вам такая идея?

P.S. А вот с автомобилями проще: там салоны своего покупателя, как правило, ценят, и дают делать тест-драйвы. Хочешь купить хундай — звони дилеру, договаривайся о тест-драйве, садись и пробуй! И пофиг, если ты его не купишь сегодня или вообще не купишь. В придачу тебе все равно дадут пакет модных промо-листовок и еще и акций наобещать могут.

http://blogto4ka.ru

RSS комментариев

12 комментариев Комментировать

  1. Руслан пишет:

    09 Ноя 2012 в 19:18 Reply to this comment

    1

    Тут такое дело, мой юный генератор идей: в России (не знают как у вас там) есть «Связной», которых кто-то хорошенько припнул и они сделали супер интернет-магазин (правда электроника, а не бытовая техника, но нотубуков выше крыши).

    Из личного опыта: цены одни из самых низких на маркете в моем городе (не столица Рашки, но и не деревня), товар в наличии в моем городе, бесплатная курьерская доставка в день заказа по городу. Заказываешь — звонят и подтверждают (правда впаривают еще доп. фигню типа сумки к ноуту, мышки, гранитуры, типа как скайпить будете без этого, но осадить их легко). Все вежливо, быстро, грамотно. Заранее скажу минус (для меня) — вебмани/qiwi/яд и т.д. не оплатить, пластиком можно вроде (как минимум курьеру или в магазине).

    Теперь ближе к твоей гениальной идее. Если отказаться от курьера (это предлагают, спрашивая как удобнее) и согласиться пойти в центр выдачи товара (еще один плюс — через 2 часа (!!!) после заказа твоя покупка ждет тебя, причем ты еще ничего не заплатил никому).

    Идешь в центр выдачи товара (один из магазинов Связного, который тебе скажут (в моем городе он всего один, в центре), кстати, кроме курьера могут привезти в ближний к твоему дому магазин).

    И вот там тебе открывают ноутбук (я брал нетбук), включают, говорят проверяйте. Ты его тыкаешь, смотришь, спрашиваешь, провода тыкаешь все дела. А потом уже платишь или уходишь без покупки, как понравится.

  2. Киевский пишет:

    09 Ноя 2012 в 23:37 Reply to this comment

    2

    На самом деле идея не очень. Ты наверное не занимался продажами через инет)

    Ты ведь и сам все объяснил - возникает очень большая проблема с логистикой. В традиционной модели инет-магазина не нужно никуда ничего везти - заказали - привезли - купили.

    Если дать возможность посмотреть товар, то это:

    — дополнительные затраты на выставочный зал (именно на зал, ведь просто офис на 30кв.м. не подойдет, ибо там будут другие люди, да и места там немного. Если 3-4 человека захотят посмотреть что-то в офисе — уже давка будет ),

    — дополнительные расходы на человека, который будет следить, чтобы ты ничего не сломал, и который будет дополнительно консультировать,

    — дополнительные расходы на доставку товара для показа, и отвоз его обратно, если ты не купил.

    Я думаю в процессе работы добавится что-то еще, но пока пускай так.

    В целом по рынку наценка на технику идет порядка 10-15% от цены поставщика (крупные магазины могут наценить 20%-25% но очень редко),т.е. на самом деле это немного.

    А теперь прикинь, на сколько нужно увеличить цену КАЖДОГО товара, чтобы окупить все те затраты, что я описал выше?

    Поставщики техники в общем у всех одни — или оф.дилер, или напрямую производитель. Т.е. минимальная цена для продажи практически у всех одинакова.

    И ты правильно ответил сам себе — если в магазине, где цена будет на 50-100 баксов выше (а меньше не получится, уж поверь), разрешат потрогать и посмотреть — то ты посмотришь у них все, а купить через другой магазин, на 50-100 баксов дешевле, ибо зачем переплачивать же? Это наш менталитет такой. В Европе или США такое разрешено, но там если люди уже пришли щупать — то они намерены купить, они не будут искать дешевле на сотню баксов — ибо им важен сам сервис. У нас же пока совершенно другое отношение к электронной коммерции.

  3. nikolas_ sharp пишет:

    10 Ноя 2012 в 0:04 Reply to this comment

    3

    @Киевский, не имея цифр на руках, что-то конкретно сказать конечно нельзя. Но пока я не видел и не слыхал, чтобы кто-то пробовал такое делать, а потребность в этом уже есть! Если подумать, то описанная мною схема — фактически те же Фокстроты и Эльдорадо: у них можно прийти и посмотреть на месте. Если чего нет, то принесут со склада или скажут адрес магазина, где посмотреть можно.

    И вот я предлагаю что-то среднее между Фокстротом и интернет-магазином, то есть такую услугу вводить очень выборочно и избирательно только в тех категориях товаров, где это будет обосновано маржой. Ну, например, только на ноуты стоимостью от 1200$. На ноут до 1000$ я бы, скорей всего, и сам не поехал смотреть. И так ясно, что там все стандартно будет. Заказал бы неглядя Но вот суперсовременные только что вышедшие модельки — без осмотра тут никак! А уменьшить стоимость логистики, тут уже надо думать — в идеале иметь дежурную машинку доставки и офис располагать недалеко от склада. Заметь, у многих магазинов обе эти составляющие уже и так реализованы! Стоимость человеко-часов? Я это даже считать не стану, т.к. убежден, что с общепринятой загрузкой сотрудничков их конячить и конячить еще можно, у нас на работах принято выкладываться на 25% максимум, когда у японцев на 99% :) . Это такая нац. традиция. Осталось пораскинуть мозгами и пойти на шаг дальше! Если бы или дешевше.нет.уа или Розетка сегодня уже пришли бы к этому, у них в кармане вполне могли оказаться мои деньги... или чьи-либо еще...

  4. Seorubl пишет:

    10 Ноя 2012 в 8:46 Reply to this comment

    4

    Так в чём проблема сходи и купи в Эльдорадо. Это не так просто содержать «дежурную машинку» или консультанта. На них как раз добавляется 10-20% цены, которые составляют разницу между оффлайн и онлайн ценой. Выставочный зал содержать это не только консутант, но и уборщица, электрик, сантехник и т.п. И главное пару менеджеров, чтобы за порядком следили и организацией доставки, работы в зале занимались. Ещё и аренду платить надо. Нет, если ты готов при условии просмотра +20% к цене за товар в интернет-магазине заплатить, то думаю тебе смогут организовать просмотр. Почитай книжку «И ботаники делаю бизнес», если ещё не читал, там подробно обсуждаются проблемы ритейла и логистики.

  5. Киевский пишет:

    10 Ноя 2012 в 8:50 Reply to this comment

    5

    @Seorubl: вот-вот, все верно.

    Но Николай, ты же посмотришь там где это можно, а купишь уже где дешевле. И не обманывай никого)

    А тот магазин, который сделаем просмотр — будет просто терять деньги из-за своей наценки, ибо такая услуга нужна очень узкому кругу людей.

  6. nikolas_ sharp пишет:

    10 Ноя 2012 в 11:07 Reply to this comment

    6

    @Руслан, я смысл твоего коммента не уловил. Ты пост читал? Я же пишу, что хотел прийти потыкать просто и отказаться, если что, а сама «уловка» эта ни для  кого не новость, более того, так все магазины работают, у которых есть пункты выдачи товара :) . Но я честно сообщил о своем намерении консультанту Розетки, как и о том, что в случае, если мне не подойдет, буду заказывать у них уже другую модель этого же Зенбука. И она мне невнятно как-то отказала. Ну, можно конечно все равно пойти обдурить их, но я почему-то думал, что таких проблем не должно быть вообще.

    @Seorubl, в Эльдорадо он на 125$ дороже :) . Но тут, пойми, такое дело, что и у дешевше.нет.уа и у Розетки выставочные залы УЖЕ ЕСТЬ! В обоих я был и забирал там товар. То есть, считай, консультант, уборщица, электрик и т.п. — все это УЖЕ ЕСТЬ, И ИМ УЖЕ ПЛАТИТСЯ ЗАРПЛАТА! Вопрос только привезти-отвезти, а потому, на мой взгляд, там все куда проще, чем ты описываешь. Иначе я бы, естественно, такую схему и не предлагал.

    @Киевский, не Николай :) .

    Но Николай, ты же посмотришь там где это можно, а купишь уже где дешевле. И не обманывай никого)

    Я об этом честно в посте написал, что куплю там, где дешевле, где ты обман увидел? И конечно же только там, где магазин проверен годами, во вчера открывшемся не куплю! А потому у Розетки, дешевше.нет.уа, Алло, Стилуса здесь есть хорошее преимущество, я изначально намерен покупать товар за 1500$ только у кого-то из них. Потому кто первым допрет показывать свой товар в уже и без того арендованных помещениях с уже и без того работающими консультантами, уборщицами и электриками, не делая при этом крупной наценки, тот и получит бабос.

    А тот магазин, который сделаем просмотр — будет просто терять деньги из-за своей наценки, ибо такая услуга нужна очень узкому кругу людей.

    потому я и предлагаю не весь товар таскать туда-сюда, а только в определенной ценовой категории, где такая манипуляция будет оправдана маржой...

    Короче, ребят, узко мыслите :) . Не хотите глубже вникнуть и попробовать извернуться в такой проблеме, лишь бы ничего не придумывать и не делать. А улучшение клиентского сервиса, между прочим, — неотъемлемая часть успешного бизнеса.

  7. Киевский пишет:

    10 Ноя 2012 в 11:31 Reply to this comment

    7

    @nikolas_ sharp: К сожалению нет, мыслим как раз как нужно.

    Это у тебя идея как у клиента, чисто с клиентской точки зрения, и вот как раз она — очень узкая. Ты смотришь только на выгоды для клиента, ты не рассматриваешь выгоду и удобство для самого инет-магазина. Никто в убыток заниматься этим не будет, ты же сам понимать должен. Я занимался инет-магазинами, и имею опыт продаж через сеть. Не получится реализовать твою идею, пока не поменяется сознание людей.

    Почему ты бы купил в тех магазинах, которые ты назвал выше? Потому, что тебя там устраивает цена, и сам магазин известный — не «кинет».

    А теперь представь, что цена на ВСЕ товары из ценовой категории выше 1к баксов возрасла на 10-15%, но их ВСЕХ можно посмотреть и пощупать. Ты купишь у них, зная, что у чуть-чуть менее известном магазине, но без выставочного зала эту же модель можно купить на 10-15% ниже? Еще раз повторяю — нет, ты купишь где дешевле, предварительно посмотрев и пощупав там где это можно.

    И что получается? Те магазины, которые разрешат смотреть такие товары — смогут их продавать либо дороже (но намного меньше), либо оставить все как есть, и продавать по нормальной цене тем, кто готов купить «не глядя». Как ты думаешь, что выберут магазины? Твое удобство и + пару продаж в месяц, или массовость продаж без лишних затрат?)

    И как писали выше — ты в любом случае проверяешь товар перед покупкой- и всегда можешь отказаться — таким макаром всегда можно немного «пощупать» товар.

  8. nikolas_ sharp пишет:

    10 Ноя 2012 в 12:07 Reply to this comment

    8

    @Киевский, естественно, речь идет о том, чтобы чуть поступиться наценкой, но таким образом еще больше увеличить оборот. А разве магазины такого размера не одним оборотом и «живут»? Да у крупняков за счет только оборота цены и ниже. То, что ты назвал запарой для магазинов такого масштаба я бы назвал обычным операционным действием.

    Например, тот же Zenbook с IPS-матрицей 1500$, значит, что самая скромная наценка у Розетки 10% = 150$. Можно ли гипотетически уступить из этих денег 5 стоимостей прогона машины (закладываем с запасом с учетом менталитета), чтобы эти ноуты брали у тебя в n раз чаще? Я думаю, что да, ты думаешь, что нет. Ну, хз, как его проверить...

  9. Seorubl пишет:

    16 Ноя 2012 в 14:42 Reply to this comment

    9

    А разве нельзя пригласить курьера и после осмотра отказаться от покупки?

    Конечно, если у выше пречисленных магазинов уже есть выставочные залы, то проблема для предоставления возможности осмотра быть не должно. По крайней мере можно сделать эту услугу платной. Другое дело, что во многих Интернет-магазинах элементарно нет не то что выставочных залов, а даже складов в каждом городе.

  10. Seorubl пишет:

    16 Ноя 2012 в 14:48 Reply to this comment

    10

    А как ты борешься вот с такими штуками?

    window.location="http://partnerka.com?refid=183"; У тебя плагин стоит или код какой?

  11. nikolas_sharp пишет:

    16 Ноя 2012 в 15:04 Reply to this comment

    11

    @Seorubl, вообще можно, вот только раз на раз не приходится: во многих магазинах курьер в дом к тебе не заходит, а значит, что проверять ты будешь на пассажирском сидении автомобиля доставки без возможности даже воткнуть в розетку :) . А если батарея у девайса будет разряжена, что ты проверишь-то? А если у него вай-фай не пашет, как тогда это установить?

    От «Алло» мне чуть не достался этот 1500$ ноут с битым пикселом! Хорошо, что курьер заходит домой, я стал запускать винду, заводить профиль и при помощи Пейнта проверять, и он тут как ту родимый. Теперь только тщательнейший осмотр при самовывозе! А если не дадут, то просто откажусь, и все дела. Сами по себе магазины тоже не совсем на руку чисты.

  12. Shamil Velibekov пишет:

    19 Сен 2014 в 16:39 Reply to this comment

    12

    Не знаю как на Украине, но в России прибыль с продажи ноутбуков значительно ниже, чем с продажи Авто.

    Например, тот же Хундай зарабатывает с продажи авто порядка 25%, а интернет-магазин, имеющий конкурентную цену, с учетом рибейтов и МДФ — порядка 5-6%.

    И моделей Хундай штук 15, и с продажи одной машины автосалон зарабатывает в среднем 150-200 тыс., а ноутбуков тысячи и с продажи одного ноубука магазин зарабатывает в среднем 1000—1500 руб.

    И модель Хундай можно продать и через год, и цена в течении года не сильно падает, а срок жизни ноутбука 6 месяцев, после чего выходит новая модель, а самое главное, цена падает в среднем на 5-10% ежемесячно, таким образом, оборачиваемость товаров должна быть очень высокой, чтобы выжить.

    Поэтому, крайне нецелесообразно давать покупателям возможность щупать технику, так как это прямой путь к убытку.

Оставьте свой комментарий о материале
(Комментарии со ссылками попадают на модерацию. Остальные не попадают, но я могу удалять те, которые посчитаю бесполезными, не несущими смысловой нагрузки)